Апсейл — это один из самых быстрых способов увеличить средний чек на 15–25% за счет уже заехавших гостей, не вкладываясь в рекламу или ремонт.
Отельер платит за привлечение гостя один раз, а зарабатывает на нем каждый день проживания. Апсейл — это предложение более дорогого номера или расширенного набора услуг по сравнению с первоначальным выбором гостя, чтобы повысить комфорт и доход отеля одновременно. При грамотной системе допродаж рост выручки за счет допуслуг и апгрейдов заметно поднимает ADR и RevPAR даже при стабильной загрузке.
Что предлагать. Номера с лучшим видом, большей площадью, новым ремонтом, дополнительными удобствами (балкон, рабочая зона, спа-ванна, бесплатный мини-бар). Оптимально, когда цена апгрейда ощутимо ниже тарифной разницы. Если стандарт стоит 5 000 руб., а люкс 10 000 руб., предложите апгрейд за 3 000 руб. Гость экономит 2 000 руб., отель получает чистый допдоход.
Пример скрипта для администратора:
«У нас остался один номер с панорамным видом на набережную. Всего на 1 500 рублей дороже, но вы получите более просторный номер и улучшенный вид, многие гости отмечают, что именно это делает поездку особенной».
Правила успеха:
Допуслуги увеличивают средний чек и одновременно повышают удовлетворенность и лояльность гостей.
На российском рынке стабильно работают:
Где предлагать:
Российская статистика онлайн-бронирований показывает, что гости чаще выбирают тарифы с включенными услугами, а средний чек таких броней выше, чем без допуслуг. Поэтому имеет смысл продавать не отдельные услуги, а пакеты со скидкой 15–20% от суммарной цены. Маржа при этом все равно растет за счет объема.
Примеры:
Гость видит ощутимую выгоду и готов потратить больше, а отель увеличивает доход с каждой брони и укрепляет лояльность.
Апсейл работает только там, где сотрудники понимают личную выгоду и соблюдают стандарты сервиса. Практичные инструменты:
Ключевой принцип состоит в том, чтобы не навязывать, а предлагать улучшение сервиса, исходя из потребностей гостя.
Апсейл — это быстрый рост дохода без капитальных вложений. За счет апгрейда номера, допуслуг и пакетов каждый гость может приносить отелю на 20% больше при той же загрузке. Управляющая компания Undersun более 20 лет повышает эффективность действующих отелей в России, внедряя стандарты сервиса и системы продаж, включая скрипты апсейл и программы мотивации персонала.
